马和平：同程艺龙在小程序生态里面做过的事情。
简单给大家讲一下，同程艺龙这个公司历史蛮悠久的，同程2004年开始创业，我是同程合伙人之一，艺龙1999年就成立了，跟携程一起成立的，旅游行业的两个上市公司之一，其实20年的公司最后上市退市同程和艺龙合并，2018年11月26日在港股上市，这个过程，这家公司是合并来的，我们就在想2018年最最重要的目标是什么。那时候就想合并完以后这个团队有六千多人，六千多人团队：
第一个是要把它融合好，两个体量都比较大的公司合并了，大家都知道互联网行业有太多合并的案例，真正能把两个团队合并成一个团队，制定一个共同的目标是非常难的，2018年全年都在做这个事情，还算是小有成绩。
第二个合并完以后怎么让这家公司有更好的业绩，尤其让这家公司有阶段性的里程碑，合并前我们就确定了希望最快进入资本市场，进入资本市场需要业绩的支撑，尤其是现在的二级市场所有的创业者不太关注二级市场，其实未来的二级市场和一级市场更多会导向盈利方向，未来的创业一定是越来越关注企业的盈利，合并完以后快速把这两家公司的流量打通，对于互联网公司没有流量，不能把流量打通，不能把资源和会员打通你是很难获得比较好的业绩，做了第二个事情。
第三个事情在打通之后就选择自己公司安身立命阵地，我们在APP，App store也有投入，同时也看到了小程序的机会，大家都觉得六千多人的公司资源比较充分，但我们选择了小程序，把公司所有的研发产品资源全部投入到小程序里面，这个给我们的回报也是非常好的，第一个阶段性的里程碑在11月26日进入港股，2018年也是上市95%的公司都破发了，索性同程艺龙最后在昨天的价值涨了有20%左右，没有破发，算是给投资人股东一个很好的回报。
小程序生态前面有史文禄已经讲过了，小程序生态的蓬勃发展。201年我们是最早一批内测的小程序之一，你们小程序是因为有腾讯的投资，因为你们有微信的合作，其实这个是一方面，但是真正的还是在于加入小程序之后的动作，小程序一定不是小趋势，是大趋势。
大趋势背后每一年都有很多的小趋势，我们怎么把握它，每一个新的机会出现的时候，它比较容易突破的比如社交游戏，比较轻，当你和产业结合的话，相对工业比较重，很难快速突破，小程序和一些轻模式的结合肯定是优先爆发出他的效果，坐在我旁边的兄弟做游戏的肯定是非常好的受益，内容的付费，还有小程序直接进行广告的变现，会员的增值这几个方向都是比较好的方向我们也是在这几个方向上也在不断的做尝试，最后我会讲一些我们未来的想法。
第二部分小程序产业随着产业的变化，未来的机会毋庸置疑，因为今天的小程序这个行业不仅仅是微信在做小程序，我们的百度，我们的今日头条，包括抖音，阿里，支付宝都在做自己的小程序，大家在小程序机会上面都看到了，给到我们所有的创业伙伴或者是创业者一样的，你在微信小程序上面有比较多的机会，也可能在支付宝或者是在百度、抖音的小程序你找到你产品创新的机会，找到你抓住获客的机会，这个是机会更大了，从微信变成整个行业的小程序。
第二个同程艺龙小程序的迭代，几个方面，时间跨度有两年，一开始小程序的流量非常低，到今天已经有两亿多的日活，月活是微信整个月活的二分之一，未来还有增长空间，两亿多的日活2019年还有比较高的增长，具体增长多少一方面是在于大家对生态一起的贡献拉动，也是看大的超级APP对于小程序方向的投入，我们在小程序第一步做了流量池，也可以说是小程序矩阵，做的更成功的还有很多家，有很多游戏厂商也做了流量池和游戏小程序的矩阵，目的是什么？
因为当初我们有一个被动的入口，大家打开微信钱包，钱包里面有机票、火车票、酒店的入口，那个是被动的，我们也想有这样的入口，这个难度有点大，但是那个入口今天对于同程艺龙小程序流量的占比不到40%，60%的流量都是来自于入口之外的，这个就是我们怎么样做主动出击，怎么样在微信体系以及在小程序所有的获客获得流量机会的地方我们去做投入。
大家看了很多，包括朋友圈，分享、裂变包括小程序的互跳，下拉任务单，这些都是很多的机会，我们怎么构建流量池，小程序的营销目标怎么制定，我个人十年前开始做，对于整个数据的跟踪，这是一个关键，如果你不能在ROI的投入产出比控制好，在小程序损失也会比较大，营销目标。
下面讲到关于数据的运用，刚才也已经提到了，你怎么构建你的数据体系，包括你用户行为画像的建模，对于大数据的预判，随着你进入小程序以后，逐步会构建自己的能力，有了执行能力构建的能力，你做整个小程序商业变现会变的更加可控，这个是我们的精准营销和用户多维的方式，很难把它讲的特别细，我们整个线上线下多维度的营销对于小程序的拉动也是非常大的，紧紧依靠线上也很难，大家说我刚创业，马上做线下投入太大，逐步来，当你进入一个非常良性的循环，当你的盈利越来越好的时候，你就会考虑更多的维度，我们也用了代言人在线下的曝光对我们起到了小程序日活和月活的提升和拉动，尤其是像朋友圈广告的投放，朋友圈广告基本上都是品牌广告，宝马、奔驰，我们也投了，但是我们投的ROI还是不错的，着落在小程序以后有非常好的变现率，今天我们的朋友圈广告还在投放。
接下来是场景化的会员营销，尤其是小程序的服务通知让我们现在通过行程行踪到达后的整个全流程场景化的运营，让小程序的日活和月活持续提升，这个是小程序流量的快速增长的趋势，2018年我们月活在2018年10月份达到了1.8亿，其实还在增长，增长的原因我前面已经讲到了，一方面是入口微信钱包入口两个固定入口对用户的拉动，最核心的还是对于社交裂变，很多人说你的社交裂变怎么做的，这个行业做的最好的不是我们，我觉得拼多多做的是很好的，这是一本万利的或者说你的投入很少，这是和你的产品结合，是可以做到疯狂裂变的。
前面也有嘉宾举了案例的，整个小程序的阿拉丁指数，刚开始我对阿拉丁不是特别熟悉，2018年我们整合完以后阿拉丁对于我们的很多数据知晓的那么清楚，后来我就关注史文禄，怎么得到我们的数据，前面讲的很宽泛，营销裂变是跟你们的产品结合，跟我们的产品结合最多的就是三种方式：
第一个就是直接发红包，红包的裂变最有效，尤其是很多变现比较快的小程序用这种方式最快，譬如游戏，比较好的内容阅读他用发红包的方式快速拉到用户，这个是最直接；
第二个是跟我们旅行产品的结合，主要是做什么裂变，抢票助力，现在火车票抢票你春运火车票不抢票基本都买不到，你想买到你就去抢票，抢票可以拉上你的朋友圈，拉上你身边整个朋友圈抢票助力，你就知道你的裂变是什么，可以发到朋友圈助力，甚至是更多主动助力的方式。
第三个是砍价助力，跟你的产品深度结合，你的产品订一间酒店，买一张机票，会给你一张现金折扣让你拉朋友一起砍价，方法方式很容易明白，但是核心你怎么样把它做的特别深入，尤其是你做的过程中怎么能够持续的优化和迭代，用户是很容易疲倦的，用户对于新东西它的接受程度，一两周的时间就没有吸引力了，需要不断的做产品的微创新，你的交互，玩法很多都会创新，我刚才讲了在这方面做的最好的一家公司是拼多多，第二个是很多的游戏厂商他们做的钻到人性的空子里面，这个很厉害，大家可以多学习游戏的玩法，这个就是刚才讲的关于我们在小程序生态上面的做法，仅供参考。
2019年还是一个小程序相对爆发的机会，尤其是微信小程序持续的爆发和其他几家大的互联网公司尤其是像百度和支付宝、抖音会持续在小程序生态上面做开放，当它做开放平台，当它做平台化的时候，我们的创业者，我们各行各业创业者就有巨大的参与机会。
第四部分我们同程艺龙在未来的思考，整个旅行行业，同程艺龙也好，携程也好，马蜂窝，阿里飞猪，美团旅行，大家统一把它叫做OTA。在线旅行代理，今天已经没有不在线的，有点过时了，这个A以前叫做代理，但我们未来同程艺龙的战略结合小程序会做ITA，一方面深耕微信的生态，同时帮助用户更多安全、便捷的出行，小程序的生态年轻化会基于刚才说的OTA，这个机会一定是刚才讲的十年左右一个大的浪潮，那我觉得我们现在正处在浪潮前面的两三年的时间，再过两三年的时间不断会有一些初级应用和行业的结合，智能化这是一个巨大的机会，我们同程艺龙还会继续专注在旅行这个行业，这是我们对于未来的思考，完成OTA到ITA的转化，我们做了很多的生态版图，有智慧交通、智慧住宿、智慧行程、智慧服务，主要是为用户尤其是现在差不多有两亿多的消费用户提供旅行出行的服务，这个版图里面的智慧旅行、智慧酒店、景店导览、AI客服，我们现在在同程艺龙的小程序也好，APP上也好，当你对接到我们客服的时候，背后是一个机器人，不管是你的语音也好，还是在线聊天也好更多的是机器人，这是同程艺龙未来希望做的事情，用AI提升用户的价值，还有智慧酒店，最后关于小程序也有很多可以给到大家我的建议。
第一个，小程序爆发是必然的，会从一个微信小程序变成整个互联网行业小程序的机会，尤其是百度和阿里、今日头条三家公司在这么大的流量背后进来一定是可以给大家机会的。
第二个分享的是小程序和你的创业机会，怎么介入进去，优先是和轻的模式，小程序和游戏，小程序和内容，相对很轻的结合，这个是给大家的建议，同时小程序会和你怎么样通过小程序获客，提升用户体验，结合你的产品，这个是关键，不要想的太大，做的太重，先去抓住某一部分的用户或者是某一个区域的用户，甚至社区的用户，都能找到小程序的机会。
