中国的餐饮行业是个万亿级别的大赛道，餐饮衍生出的外卖、信息化、供应链及金融等业务，也有着巨大的市场规模。然而，大赛道也面临着大挑战：一方面，餐饮是一个极为分散的生意，且中国的餐厅生命周期往往很短暂。另一方面，美团和阿里本地生活两个巨头的强势进入，严重影响着整个行业的格局。
外卖的C端战场上演“神仙打架”的同时，餐饮行业To B领域的争夺战也越发激烈。近几年内，阿里系连续投资或并购了二维火、客如云、美味不用等、银盒子等餐饮SaaS，而美团也同样对屏芯科技、奥琦玮持续加注。
在这样的两级格局下，餐饮SaaS厂商如何寻找自己的生存路径？
围绕这个大背景，36氪回访了该行业的创业公司菜么么（餐饮SaaS及供应链金融提供商）。创始人孙亚民基于对行业的判断，对公司有以下三点规划：
不打价格战，不做硬件，专注于SaaS，拓展有支付能力的腰部餐饮企业。
做金融机构的数据支持，帮助餐饮企业解决短期资金周转问题。
发力小程序，为餐厅建立会员CRM和自营外卖。
孙亚民告诉36氪，餐饮SaaS最初的收费在1-2万元/套，外加每年2000~3000的服务费，但是由于厂商间为了抢占市场进行补贴，造成行业整体的价格下降到约2000元/套，服务费更低至可以忽略不计。此外，很多厂商为了推广软硬件一体的安卓设备，弱化了SaaS的服务。由于快速扩张，去年底有很多餐饮SaaS厂商出现了资金链断裂。
菜么么将公司的目标客户定在腰部以上的餐厅，需要单店体量比较大或者有至少几家连锁店。对于比较小的餐厅，菜么么会统一收费，不会做低配版产品，严格控制回款。硬件方面，菜么么不会自研，而是用OEM厂商。在渠道上，公司主要依靠代理来销售，而美团和阿里普遍采用地推的方式。目前，菜么么有超过4万家活跃的客户，全国每月新增的客户在2000家左右。
从2017年10月至今，菜么么帮助金融机构对餐饮企业累计放款3亿元，单笔放款的金额在50万元以内，还款周期为1-2个月，主要是补充餐厅对上游供应商的流动性。在整个放款的链路中，菜么么作为第三方的服务商，为保理公司、地方银行把控餐饮企业的付款能力和还款意愿，资金方的年化收益在20%左右。
具体来说，在取得餐饮企业授权后，菜么么会根据SaaS上的经营数据，判断餐厅盈利水平。此外，还会通过和征信机构合作以及对大众点评上的评论信息进行爬虫，综合评定企业的贷款风险，为金融机构的贷款决策提供依据，并从中收取服务费。
举个例子：某快餐厅每日的流水在2万元左右，但是每个月的采购成本接近18万元，且供应商必须压款18万元，以补充自身的资金流动性。在双方选择供应链金融产品“菜小金”后，供应商可以实现现款现结，并且给快餐厅让利5%，降低了餐厅的采购成本。
菜么么供应链金融模式
菜么么将接下来的重点放在基于小程序增值服务。孙亚民表示，餐饮客户目前的痛点是外卖平台的抽成太高，这个曾经带来增量营业额的渠道已经逐渐变得利润很薄。很多餐厅希望能够在平台之外自营外卖。目前，菜么么除了提供基于小程序的外卖订单管理，也帮助餐厅对接达达、闪送等三方物流平台。
此外，相信很多人都有看完美食博主的吃播，直接搜索餐厅或者点外卖的情况。除了外卖平台，餐厅也越来越重视在抖音、快手等平台运营。但如何管理分散在各个平台的流量，并建立自己的“私域流量”，是餐厅越来越强的诉求。菜么么也着力研发了会员营销以及流量管理的工具，帮助餐厅引流并沉淀忠实客户。
来源：36氪
